Zaraźliwe złe decyzje

[KopalniaWiedzy.pl 358]

Zaraźliwe są nie tylko emocje, ale i czyjeś irracjonalne procesy myślowe, prowadzące do podejmowania niewłaściwych decyzji (Journal of Experimental Social Psychology).

Zespół Adama Galinsky'ego z Northwestern University poprosił studentów o podjęcie decyzji w imieniu nieznanego człowieka, który w rzeczywistości w ogóle nie istniał. Ochotników podzielono na dwie grupy: 1) osób czujących związek z tym, któremu mieli pomóc (np. przez wspólny miesiąc urodzin) i 2) takich, którym był on obojętny.

W ramach jednego eksperymentu badani śledzili przebieg wydarzeń, odczytując opis z ekranu komputera. Fikcyjna postać starała się przelicytować drugą osobę za cenę 356 punktów, które odpowiadały 4,45 dol. Człowiek, któremu studenci mieli pomóc, rozpoczynał licytację z 360 punktami. Za każdym razem, gdy przeciwnik podbijał stawkę o 40 punktów, rewanżował mu się tym samym.

Ochotnikom powiedziano, że gdy wspierany przez nich aukcjoner przekroczy pułap 356 punktów, studenci utracą część z 12-dolarowego wynagrodzenia za udział w studium. Kiedy licytujący zbliżał się do wyznaczonego przez eksperymentatorów progu, studentów proszono o zastąpienie go. Teoretycznie wszyscy powinni sobie zdawać sprawę, że osoba zastąpiona dalej dokładałaby do interesu. Okazało się jednak, że badani, którzy się z nią identyfikowali, składali o 60% więcej ofert niż przedstawiciele drugiej grupy. Wg Galinsky'ego świadczy to o tym, że jeśli kierownictwo jakiejś firmy chce naprawdę przeciwdziałać źle podjętym decyzjom, powinno polegać na kimś zupełnie z zewnątrz, kto nie czuje żadnego związku z ratowanymi.

[wilk 103]

Nie za bardzo rozumiem związek z zarażeniem się złą decyzją. Według mnie eksperyment ten stwierdził, że nawet skąpa informacja wiążąca nas z inną osobą sprzyja powstawaniu pewnej lojalności, za cenę ryzyka. Nieznany X licytował nie dla zabawy, a po to by wygrać. Osoby czujące pewną więź z zastąpionym X bardziej skłonne były walczyć dłużej, nawet kosztem swojej nagrody - podejmując ostatnie, 9 podbicie (niestety brak danych ile osób je wykonało). Oczywiście ze schematu eksperymentu rozumiem, że i tak wszyscy oni przegrywali czy to przez wcześniejsze wycofanie się, czy przez wydanie wszystkich punktów (bot naukowców podbijał ciągle o 40). Rozumiem też, że licytacja ta miała formę "aukcji za grosz", zatem znając ten system wiemy, że im dłużej gramy, tym więcej traci przegrywający, czyli ci którzy wcześniej się wycofali teoretycznie bardziej kierowali się finansami X (lub obawą co mu powiemy gdy przegraliśmy wszystko), zaś ci grający dalej, nawet kosztem siebie grali kierując się celem zwycięstwa, stąd później podejmowali racjonalną decyzję o wycofaniu się (lub obawa przed usłyszeniem "dude, bardzo chciałem to wygrać, przecież tam zostało jeszcze trochę punktów"). Ciekawe jaki efekt uzyskaliby, gdyby studentom powiedziano, że zastępują np. innego kolegę z uczelni, co stworzyłoby bardziej naznaczoną więź.