Jump to content
Forum Kopalni Wiedzy
Sign in to follow this  
KopalniaWiedzy.pl

Dotyk dowartościowuje towar

Recommended Posts

Wystarczy dotknąć przedmiotu w sklepie, by związać się z nim, a przez to chcieć go kupić, w dodatku nawet za wygórowaną cenę.

Badacze z Uniwersytetów Stanowych Ohio i Illinois sprawdzali, jak ludzie reagują na kilkudziesięciosekundowy kontakt z towarem, w tym przypadku z tanim kubkiem na kawę. Okazało się, że wystarczyło zaledwie 30 sekund, by poczuli się z nim osobiście związani. Przez to byli skłonni więcej za niego zapłacić.

Osoby, które trzymały kubek dłużej niż kilka sekund, nie tylko starały się przebić oferty innych w warunkach aukcyjnych, lecz także były bardziej skłonne zapłacić za naczynie więcej, niż wynosiła cena detaliczna.

James Wolf, autor studium, był zdumiony, jak szybko ludzie związują się z tak pospolitym i mało ważnym przedmiotem jak kubek na kawę. Nie chodziło przecież o nowy samochód czy dom. Wystarczyło, by go dotknęli czy poczuli w dłoniach, a w ich mniemaniu stawał się ich własnością i byli skłonni zrobić wiele, by tak się naprawdę stało.

Sprawdzając, jak dotyk wpływa na ocenę obiektu, naukowcy przetestowali 144 studentów. Po pooglądaniu kubka przez 10 lub 30 sekund ochotników proszono o wzięcie udziału w otwartej bądź zamkniętej aukcji.

Uczestników aukcji zamkniętej instruowano, by zapisali maksymalną ofertę na kartce i zagięli ją, by podczas licytacji nikt nie wiedział, jaką kwotę wybrali. Walczono o kubek, który w pobliskiej księgarni uniwersyteckiej kosztował 3,95 dol. W warunkach aukcji otwartej kubek wart 4,95 dol. licytowano na stronie podobnej do eBaya, gdzie każdy mógł zobaczyć aktualną najwyższą ofertę i czas, jaki pozostał do końca. By ograniczyć efekt licytacji w ostatnich sekundach, wprowadzono elastyczny czas zakończenia aukcji. Gdy w ostatnich 15 sekundach ktoś złożył ofertę, czas był automatycznie wydłużany.

Przed rozpoczęciem aukcji wszystkim ochotnikom podano cenę detaliczną kubka. Powiedziano też, że kilka identycznych można kupić w księgarni sąsiadującej z pomieszczeniem, w którym odbywał się test. Za udział w eksperymencie studenci otrzymali 10 dolarów. Przed przystąpieniem do aukcji informowano ich, że jeśli się zgodzą, wylicytowana kwota zostanie odciągnięta od zapłaty.

Okazało się, że ludzie, którzy trzymali kubek przez pół minuty, oferowali więcej pieniędzy niż osoby oglądające towar przez 10 sekund. W aukcji otwartej ci pierwsi dawali 3,91 dol., a drudzy zaledwie 2,44. W warunkach aukcji zamkniętej proponowali oni, odpowiednio, 3,07 oraz 2,24 dol. Ochotnicy z grupy dłużej obcującej z kubkiem przekraczali cenę detaliczną w 4 przypadkach na 7. Dwie osoby zdecydowały się nawet poświęcić całe wynagrodzenie za eksperyment. W "grupie 10-sekundowej" oferta wygrywająca tylko raz przewyższyła cenę sklepową.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Tak samo działają uliczni naciągacze, którzy pierw Ci dadzą jakiegoś kwiatka, perfumka, czy jakiś inny badziew niby w prezencie. Po czym zaczynają walkę o to abyś go jednak kupił, albo twierdzą że dostaniesz go wtedy jeśli kupisz coś innego. Marketingowcy wcześniej chyba znali wyniki takich badań :)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Sign in to follow this  

  • Similar Content

    • By KopalniaWiedzy.pl
      Pary, które na początku związku mają wyższy poziom oksytocyny we krwi, pozostają ze sobą dłużej od par z niższym stężeniem hormonu miłości (Psychoneuroendocrinology).
      Naukowcy z Uniwersytetu Bar-Ilan badali 60 par w wieku dwudziestu kilku lat, które zaczęły się spotykać w ciągu 3 ubiegłych miesięcy. Mierzono u nich poziom oksytocyny i gdy minęło pół roku, ponownie przyglądano się statusowi związku. Okazało się, że osoby z par z wyższym początkowym stężeniem hormonu z większym prawdopodobieństwem nadal ze sobą były, podczas gdy inni zdążyli się rozstać.
      Jak zauważają Izraelczycy, oksytocyna odgrywa ważną rolę w początkowych etapach romantycznego związku, a przywiązanie do partnera rozwija się zasadniczo podobnie jak przywiązanie matki do dziecka. Psycholodzy dywagują nawet, że sprej z oksytocyną można by wykorzystać w terapii.
      Na początku studium kobiety i mężczyzn z osobna wypytywano o obawy i nadzieje związane z relacją, a potem - już wspólnie - opowiadali oni o pozytywnych doświadczeniach. Od wszystkich pobrano krew. Pomyślano też o grupie kontrolnej złożonej z 43 singli. Okazało się, że stężenie oksytocyny u ludzi w "świeżych" związkach było średnio prawie 2 razy wyższe niż u samotnych. U par, które były dalej ze sobą po upływie 6 miesięcy, poziom hormonu utrzymywał się na stałym poziomie.
      Izraelczycy uważają, że stężenie oksytocyny na początkowych etapach związku można potraktować jako wskaźnik jego perspektyw. Autorzy eksperymentu podkreślają, że pary z wyższym poziomem hormonu okazywały sobie w czasie wywiadów więcej uczuć, dotykając się czy utrzymując kontakt wzrokowy. Takie zachowania podwyższają z kolei stężenie oksytocyny i miłosny krąg się zamyka...
      Ponieważ nie badano poziomu hormonu przed wejściem w związek, nie wiadomo, jaki jest kierunek zależności: czy to miłość nasila jej sekrecję, czy też osoby z wyższym stężeniem hormonu mają silniejszą tendencję do wiązania się i pozostawania w parach.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Nadmierne przywiązanie do dziecięcych rytuałów oraz nadwrażliwość smakowa i dotykowa, np. na teksturę tkaniny, mogą zwiastować rozwój zaburzeń obsesyjno kompulsywnych (ZOK). Wg psychologów, kiedy dzieci doświadczają podwyższonej wrażliwości zmysłowej, odwołują się do zachowań rytualnych, by lepiej poradzić sobie ze środowiskiem. W dłuższej perspektywie może to prowadzić do ZOK (Journal of Behavior Therapy and Experimental Psychiatry).
      Prof. Reuven Dar z Uniwersytetu w Tel Awiwie nabrał podejrzeń, że może tak być, gdy pracował z pacjentami z ZOK, którzy wspominali, iż jako dzieci byli bardzo wrażliwi na dotyk i smak. Potem dzięki badaniom kwestionariuszowym potwierdzono, że rzeczywiście istnieje bezpośredni związek między sposobem, w jaki układ nerwowy zarządza napływającymi danymi czuciowymi a rytualnymi i obsesyjno-kompulsywnymi zachowaniami.
      W ramach pierwszego studium rodziców przedszkolaków proszono, by wypełnili 3 kwestionariusze. Pierwszy dotyczył stopnia rytualizacji zachowania, np. potrzeby powtarzania określonych działań lub porządkowania obiektów w określony sposób. Drugi oceniał lęk, dlatego wypytywano o reakcje na obcych, przywiązanie do członków rodziny czy zamartwianie się o rezultaty działań. Trzeci kwestionariusz służył do zbadania reakcji na codzienne doświadczenia zmysłowe, w tym dotyk oraz nieznane/nietypowe smaki i zapachy.
      W drugim studium 314 dorosłych poproszono o wzięcie udziału w online'owym sondażu. Tak jak w przypadku dzieci, dotyczył on 3 podstawowych obszarów: tendencji obsesyjno-kompulsywnych, poziomu lęku oraz wrażliwości na stymulację smakowo-dotykową.
      W obu grupach wiekowych wykryto silny związek między nadwrażliwością a tendencjami obsesyjno-kompulsywnymi. U dzieci prowadziło to do zachowań rytualnych, a u dorosłych do objawów ZOK.
      Dar uważa, że gdy dziecko jest bardzo wrażliwe na jakąś woń lub dotyk, odbiera świat jako agresywny, zagrażający. Rytualizm jest więc mechanizmem obronnym, który pozwala odzyskać kontrolę nad światem i sobą.
      W przyszłości Dar chce zgromadzić dużą grupę dzieci i przeprowadzić badania podłużne, które pozwoliłyby lepiej zrozumieć związek między nadwrażliwością sensoryczną w dzieciństwie a ZOK w dorosłości.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      By zwrócić na siebie uwagę innych, najczęściej płci przeciwnej, kruki posługują się gestami referencyjnymi - wskazywaniem i podnoszeniem obiektów. Wcześniej podobne zachowania obserwowano wyłącznie u ludzi i małp człekokształtnych.
      Simone Pika z Instytutu Ornitologii Maxa Plancka w Seewiesen oraz Thomas Bugnyar z Uniwersytetu Wiedeńskiego zaobserwowali, że kruki postępują w ten sposób, aby zainteresować potencjalnego partnera albo wzmocnić już istniejące więzi.
      U ludzi gesty wskazujące pojawiają się we wczesnym dzieciństwie (w wieku 9-12 miesięcy). Maluchy pokazują na coś palcem albo podnoszą przedmioty, aby dorosły zwrócił na nie uwagę. Wg naukowców, tego typu gesty są przejawem złożonej inteligencji i stanowią punkt wyjścia dla posługiwania się symbolami, a więc i językiem. Wskazywanie połączono także z atrybucją stanów mentalnych - pomysłem, że ty rozumiesz, co ja pokazuję - wyjaśnia Pika.
      Małpy człekokształtne bardzo rzadko posługują się gestami wskazującymi. Zaobserwowano np., że szympansy z Parku Narodowego Kibale w Ugandzie stosują "naprowadzające" drapanie, wskazując punkt, w którym chciałyby być iskane. Małpy wychowywane w niewoli uczą się różnych gestów, by komunikować się z opiekunami. Wiele wskazuje na to, że gesty wskazujące są niezwykle rzadką ewolucyjnie formą komunikacji. Dotąd sugerowano, że ogranicza się ona tylko do naczelnych.
      Pika i Simone przez 2 lata obserwowali niewokalne zachowania kruków z Cumberland Wildpark Grünau. Okazało się, że ptaki posługują się dziobem podobnie jak my dłońmi. Pokazują nimi i oferują różne obiekty, np. gałązki, mech i kamienie. Najczęściej gesty te są wykonywane w stosunku do potencjalnych partnerów. Po demonstracji para może wspólnie manipulować przedmiotem. Niemiecko-austriacki duet obserwował 7 par kruków, w których jeden ptak pokazywał i oferował drugiemu kamyczki, mchy i gałązki. Była to wyraźna zachęta do nawiązania kontaktu. Co ważne, gesty te wykonywano wyłącznie wtedy, gdy drugi ptak patrzył, a prezentowane obiekty nie były pożywieniem.
      Kiedy spotkałam kruki po raz pierwszy, zauważyłam, a na co dzień zajmuję się szympansami, że są one silnie zorientowanym na obiekty gatunkiem. Przypominało mi to własne dzieciństwo, kiedy ja i mój brat bliźniak [...] odzyskiwaliśmy zabawkę, o której na jakiś czas oboje zapomnieliśmy. Nagle znajdowała się ona w samym centrum zainteresowania, stanowiła źródło zabawy i współzawodnictwa. Podobnie dzieje się, gdy kruki bawią się ze sobą i odzyskują przedmioty.
      Wyniki badań ukazały się w piśmie Nature Communications.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Dotąd psycholodzy wiedzieli, że klienci płacący za towar kartą kredytową są skłonni zapłacić za niego więcej. Teraz ustalili, że osoby korzystające z gotówki i karty zwracają uwagę na inne aspekty produktu (Journal of Consumer Research).
      W ramach eksperymentów Promothesh Chatterjee z University of Kansas oraz Randall L. Rose z Uniwersytetu Południowej Karoliny nakłaniali badanych, by myśląc o środkach płatniczych, zwracali się albo ku gotówce, albo karcie kredytowej. Później sprawdzali, w jaki sposób ochotnicy oceniają różne cechy produktów. Odkryliśmy, że gdy w ich umyśle aktywowano koncept karty, ludzie bardziej zajmowali się korzyściami związanymi z danym towarem [...], a gdy priming dotyczył gotówki, w większym stopniu skupiali się na kosztach (pieniężnych i niepieniężnych).
      Naukowcy podkreślają, że skojarzenia dotyczące różnych środków płatniczych powstają już w dzieciństwie. Karty są np. reklamowane jako sposób na zdobycie upragnionych produktów/usług, określonego stylu życia oraz natychmiastowej nagrody, natomiast wyciąganie pieniędzy z portfela staje się czynnością przykrą, by nie powiedzieć bolesną (pozbywamy się czegoś zdobytego ciężką pracą i fizycznie uszczuplamy swoje zasoby).
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Gatunki żywiące się mięsem bądź krwią innych zwierząt wykorzystują do namierzenia ofiary doskonale rozwinięte zmysły. Nietoperze bazują np. na echolokacji, a węże na widzeniu w podczerwieni. Co ciekawe, pijawki lekarskie korzystają z aż dwóch zmysłów (dotyku i wzroku), w dodatku preferowana metoda polowania zmienia się z wiekiem.
      Młode pijawki żywią się krwią ryb i płazów, natomiast starsze osobniki wolą bardziej odżywczą krew ssaków. Wiedząc, że pasożyty zmieniają źródło krwi, biolodzy z California Institute of Technology (Caltech) zastanawiali się, czy zaczynają je także namierzać w inny sposób. Okazało się, że tak.
      By stwierdzić, do jakiego stopnia pijawki lekarskie polegają na włoskach czuciowych na ciele, które wykrywają ruchy wody wywołane przez ofiarę i na oczach, wychwytujących cienie fali spiętrzonej przez drugie zwierzę, Amerykanie przeprowadzili całą serię eksperymentów. W akwarium znajdowały się młode i dorosłe pijawki. Naukowcy monitorowali reakcje na fale mechaniczne, ich cienie oraz kombinację tych bodźców. Pijawki w różnym wieku reagowały podobnie, gdy działano tylko jednym rodzajem bodźca. Kiedy jednak pojawiały się i fale, i cienie, dorosłe pasożyty odpowiadały wyłącznie na fale.
      Biolodzy stwierdzili, że poszczególne zmysły nie zmieniły się podczas rozwoju, by pomóc w rozpoznawaniu różnych typów ofiar. Rozwinęła się za to zdolność integrowania wskazówek wzrokowo-dotykowych. W miarę dojrzewania zwierzęta zaczynają zwracać większą uwagę na jeden ze zmysłów [dotyk] - wyjaśnia główna autorka studium Cynthia Harley. W przyszłości zamierza ona zbadać  przetwarzanie informacji na poziomie behawioralnym i komórkowym u dorosłych pijawek.
×
×
  • Create New...