Bezczelna obsługa zwiększa sprzedaż luksusowych marek

[KopalniaWiedzy.pl 358]

W przypadku luksusowych marek im bardziej niegrzeczna obsługa, tym lepiej idzie sprzedaż - twierdzą psycholodzy z Uniwersytetu Kolumbii Brytyjskiej.

Szorstkie potraktowanie sprawia, że konsumenci wykazują większą chęć zakupu i noszenia drogich ubrań. Prof. Darren Dahl podkreśla, że w przypadku takich marek jak Louis Vuitton czy Gucci snobistyczne podejście do klienta to kwestia warta rozważenia, bo dzięki niemu "można by osiągnąć efekt podobny do kliki w liceum, do członkostwa w której inni aspirują".

Podczas studium ochotnicy mieli sobie wyobrazić lub naprawdę wchodzili w interakcje ze sprzedawcami - bezczelnymi lub nie. Później proszono o ocenę uczuć względem marek oraz chęci ich posiadania. Po spotkaniu z nieuprzejmą obsługą ludzie, którzy chcieli być powiązani z highendową marką, wspominali o nasilonej chęci posiadania luksusowych dóbr.

Kanadyjczycy zauważyli, że efekt występował tylko wtedy, gdy sprzedawca był postrzegany jako prawdziwy reprezentant marki. Niegrzeczna obsługa nie poprawiała też wrażenia dotyczącego marek z tzw. rynku masowego.

Z czasem oddziaływanie bezczelnego sprzedawcy zanikało. Po 2 tygodniach chęć zakupu była już znacznie mniejsza. Dahl doradza więc, by w przypadku niegrzecznego podejścia do klienta wyjść ze sklepu i wrócić po jakimś czasie albo robić zakupy w Sieci.

« powrót do artykułu

[radar 104]

To nie takie proste.

Szorstka obsługa w sklepie z drogimi markami powoduje wrażenie, że ktoś (sprzedawca) myśli, że mnie na ten produkt nie stać (nie wyglądam na takiego), stąd też rośnie w człowieku chęć pokazania się, a co, stać mnie. Nie działa to w sieciówkach, bo tam nie ma tej relacji (cena-status społeczny).

Problem w tym badaniu polega jednak na tym, że w badaniu brały udział osoby, które zamożne nie są (ochotnicy) i u nich ta myśl może się pojawić, a osoby zamożne (nie obrażając nikogo, bo zabrzmi pejoratywnie!) mają wysokie mniemanie o sobie i na taką obsługę zawołają kierownika i zażądają zwolnienie bezczelnego pracownika z pracy. Ot co.