Jump to content
Forum Kopalni Wiedzy
Sign in to follow this  
KopalniaWiedzy.pl

Kolejność ustala strategię

Recommended Posts

Jeśli - tak jak podczas wyprawy na zakupy - trzeba w krótkim czasie załatwić parę spraw, to, co robi się wcześniej, ma wpływ na następne decyzje. Kolejność ma znaczenie, bo oddziałuje na obieranie strategii, która później zdaje się cały czas kształtować myślenie i zachowanie.

Jonathan Levav (Uniwersytet Stanforda), Nicholas Reinholtz (Columbia Business School) i Claire Lin (kiedyś Columbia Business School) przyglądali się reakcjom osób podróżujących w sprawach biznesowych, które miały do wyboru 5 różnych linii lotniczych, 10 hoteli i 15 opcji wynajmu samochodu. Gdy uporządkowaliśmy decyzje, zwiększając zbiór elementów do wyboru, konsumenci mocniej "wgryzali się" w dostępne opcje niż wtedy, kiedy ten sam zestaw decyzji ułożyliśmy według spadającej liczby alternatyw.

Oznacza to, że klient szukający hotelu dokładniej przeanalizuje możliwości, gdy najpierw zapozna się z ofertą przewoźników lotniczych niż firm oferujących samochody. Zaczynając od "małego", człowiek będzie chciał wybrać jak najlepiej. Nastawienie "wybrać najlepsze" przetrwa do momentu podejmowania kolejnych decyzji. Dla odmiany konsumenci startujący od większego zestawu opcji adaptują strategię pt. "wystarczająco dobry".

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now
Sign in to follow this  

  • Similar Content

    • By KopalniaWiedzy.pl
      Przysłowie mówi, że co dwie głowy, to nie jedna, ale z psychologicznego punktu widzenia lepiej czasem pracować w pojedynkę. Badania Julii A. Minson z University of Pennsylvania ujawniły bowiem, że ludzie, którzy podejmują decyzję z kimś, są bardziej pewni własnych sądów. Jak na ironię losu, będąc z drugą osobą, mniej przejmują się jej opiniami, jak gdyby uważali, że problem już się rozwiązał.
      Minson i Jennifer S. Mueller poprosiły 252 ochotników o oszacowanie w dwóch rundach 9 wskaźników związanych z geografią, demografią i handlem USA. Czasem zadanie rozwiązywano indywidualnie, a czasem w parze. Później badanym pokazywano wyniki rozważań innych (osób lub par) i dawano możliwość zmiany własnej wyceny. Jak wyjaśniają panie psycholog, ostateczna wartość mogła być więc dziełem od 2 do 4 osób. Za udział w poszczególnych rundach eksperymentatorzy płacili 30 dolarów, ale za każde odchylenie od prawidłowej odpowiedzi o 1 punkt procentowy odejmowano dolara. Wolontariuszy pytano, jak bardzo są pewni swoich odpowiedzi.
      Okazało się, że ludzie pracujący w parze byli bardziej pewni swego i mniej skłonni do korygowania oszacowań pod wpływem opinii z zewnątrz. Początkowe osądy par były nieco lepsze od ocen indywidualnych. Po fazie zapoznawania z oszacowaniami innych i możliwości wprowadzania zmian różnica jednak zanikała. Połączone opinie 4 osób nie dawały lepszych rezultatów niż oceny 2 lub 3. Najlepiej więc, gdy jednostka zapoznaje się z wynikami czyichś rozważań, bo wtedy przykłada do nich większą wagę.
      Minson podkreśla, że nie należy, oczywiście, rezygnować z pracy grupowej. Menedżerowie muszą jednak pamiętać, by nakłaniać do uważniejszej analizy wkładu wszystkich członków zespołu i że 15-osobowa grupa nie jest 15-krotnie bardziej wydajna od 1 człowieka. Matematycznie rzecz ujmując, największą korzyść odnotujemy przy przejściu od jednego decydenta do dwóch. Później przy każdej dodatkowej osobie następuje spadek.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Kiedy ludzie podejmują decyzję, odczuwając stres, zwracają większą uwagę na plusy czy korzyści związane z danym scenariuszem.
      Można by się spodziewać czegoś odwrotnego, ale psycholodzy odkryli, że ochotnicy trzymający przez kilka minut dłoń w lodowatej wodzie czy poproszeni o wygłoszenie mowy przywiązują większą wagę do pozytywów i dyskredytują minusy. Stres wydaje się wspomagać uczenie na podstawie pozytywnych informacji zwrotnych i upośledza uczenie związane z negatywnym sprzężeniem zwrotnym - wyjaśnia Mara Mather z Uniwersytetu Południowej Kalifornii, jedna z autorek przeglądu badań opublikowanego w Current Directions in Psychological Science.
      Amerykanka dodaje, że na takiej właśnie zasadzie, denerwując się podczas rozważań nad zmianą pracy, ludzie będą bardziej cenić wyższą płacę i nie przejmą się dłuższym czasem dojazdu.
      Autorki artykułu sądzą, że zaobserwowane odchylenie tłumaczy, czemu stres odgrywa ważną rolę w uzależnieniach i dlaczego ktoś zestresowany łatwiej ulega pokusom. Kompulsja, by dostać nagrodę, staje się silniejsza i trudniej jej się oprzeć.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Wszczynając alarm, że w pobliżu czai się niebezpieczeństwo, np. wąż, szympansy biorą pod uwagę wiedzę innych członków stada. Z większym prawdopodobieństwem zaczną nawoływać, jeśli zdają sobie sprawę, że pozostałe małpy nie zauważyły obecności wroga. Nasi najbliżsi krewni muszą zatem śledzić, jakie informacje są dostępne dla innych i podejmują na tej podstawie decyzje.
      Szympansy naprawdę wydają się brać pod uwagę stan czyjejś wiedzy. Dobrowolnie [i świadomie] wydają okrzyk ostrzegawczy, aby poinformować słuchaczy o niebezpieczeństwie [...]. Z mniejszym prawdopodobieństwem powiadamiają tych, którzy już stwierdzili zagrożenie - wyjaśnia Catherine Crockford z University of St Andrews.
      Podczas eksperymentów biolodzy umieszczali na ścieżce dzikich szympansów z Ugandy model węża. Okazało się, że gdy któryś z osobników natykał się na makietę, wszczynał alarm skierowany do wszystkich w zasięgu głosu. Gdy na miejscu zjawiały się kolejne zwierzęta, szympansy powtarzały swoje zawołanie.
      Uzyskane wyniki przeczą teorii, że tylko ludzie są w stanie rozpoznać niewiedzę u innych i podać im niezbędne informacje. Od razu było oczywiste, że szympansy działają w takich sytuacjach z pobudek prospołecznych. Brytyjczycy podkreślają, że ich obserwacje wydają się tym ważniejsze, że lingwiści od dawna powtarzają, jak ważną rolę w ewolucji języka spełniła zdolność przypisania komuś stanu psychicznego. Kluczowym etapem miało być wydawanie dźwięków, by dać komuś o czymś znać. Studium z Ugandy pokazuje, że u szympansów pojawiło się więcej istotnych składników potrzebnych do rozpoczęcia złożonej komunikacji niż dotąd sądzono.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Niski tembr głosu nie tylko podoba się kobietom, ale i pomaga im zapamiętywać przedstawiane przez niego informacje. Zespół Davida Smitha z University of Aberdeen przeprowadził dwa eksperymenty, które po raz pierwszy pokazały, że męski głos jest istotny zarówno podczas wyboru partnera, jak i dla dokładności kobiecych wspomnień.
      Wysokość głosu jest ważna, ponieważ wskazuje na genetyczną jakość osobnika. Może także dostarczyć cennych wskazówek odnośnie do niepożądanych u stałego partnera cech zachowania, np. braku ciepła emocjonalnego.
      W pierwszym eksperymencie 45 kobietom pokazano zdjęcie pojedynczego obiektu. W tle słychać było jego nazwę, wymawianą wysokim lub niskim męskim lub kobiecym głosem. Później badanym pokazywano podobne, ale nieidentyczne wersje przedmiotu i pytano, którą z nich widziały wcześniej. Panie miały też powiedzieć, który z głosów wolą.
      W drugim eksperymencie wykorzystano, tak jak w pierwszym, spreparowane głosy, poza tym 46 kobiet słuchało jednak prawdziwych męskich i kobiecych głosów. Psycholodzy sprawdzali, jak ochotniczki je oceniają i jak wypadają w testach zapamiętywania obiektów.
      Okazało się, że w przypadku obu eksperymentów kobietom bardziej podobały się niskie męskie głosy. Co więcej, dokładniej zapamiętywały przedmioty nazywane przez mężczyznę z niskim głosem.
      Nasze wyniki demonstrują, że w porównaniu do mniej atrakcyjnych podwyższonych męskich głosów, kobieca pamięć działa lepiej pod wpływem niskich męskich głosów – podkreśla Smith.
      Dobra pamięć odnośnie do konkretnych spotkań z pożądanym mężczyzną pozwala kobietom porównywać i oceniać mężczyzn według tego, jak mogliby się zachowywać w różnych sytuacjach damsko-męskich, np. w ramach zaangażowanej relacji długoterminowej lub w niezobowiązującym związku krótkoterminowym. Taka umiejętność pomaga wybrać właściwego partnera, a to szczególnie ważne, ponieważ konsekwencje złej decyzji w tej dziedzinie mogą być poważne – podsumowuje dr Kevin Allen, który nadzorował przebieg studium.
    • By KopalniaWiedzy.pl
      Choć narcyz wydaje się świetnym szefem, w rzeczywistości wcale nim nie jest. Jego chęć do błyszczenia hamuje bowiem swobodny przepływ informacji i pomysłów w grupie.
      Doktorantka Barbora Nevicka i jej koleżanki z Uniwersytetu Amsterdamskiego Femke Ten Velden, Annebel De Hoogh oraz Annelies Van Vianen zwerbowały 150 ochotników i podzieliły ich na 3-osobowe grupy z losowo wybieranym liderem. Badanych poinformowano, że mogą udzielać rad, ale ostateczną decyzję ws. zatrudnienia kandydata na dane stanowisko podejmie szef. Z 45 informacji dotyczących aplikanta niektóre udostępniono wszystkim trzem członkom zespołu, a inne tylko jednej osobie.
      Holenderki tak zaplanowały eksperyment, by wybór oparty na udostępnionych wszystkim danych nie był optymalny. Wyłącznie współdziałanie i dzielenie się informacjami ujawnionymi tylko jednej osobie z grupy gwarantowało zatrudnienie najlepszego fachowca. Po ukończeniu zadania ochotnicy wypełniali kwestionariusze. W przypadku lidera pytania pozwalały oszacować nasilenie narcyzmu, a pozostali członkowie zespołu punktowali skuteczność i autorytet przywódcy. Poza tym wszyscy odznaczali znane im stwierdzenia z 45-elementowego zestawu informacji i oceniali wymianę informacji w grupie.
      W ramach analizy panie psycholog zliczyły znane wszystkim fakty, dokonały obiektywnej oceny jakości podjętej decyzji i zestawiły to z poziomem narcyzmu lidera. Okazało się, że badani uznawali najbardziej narcystycznych przywódców za najbardziej skutecznych, ale obiektywnie takie osoby działały najbardziej egoistycznie i wybierały najgorszego kandydata. Narcystyczni liderzy mieli wyjątkowo negatywny wpływ na wyniki. Z powodu skoncentrowania na sobie i autorytaryzmu hamowali komunikację.
      O ile w organizacji narcyz się nie sprawdzi, może odegrać pozytywną rolę jako osoba konsolidująca ludzi w sytuacjach kryzysowych. Ktoś zdecydowany i przejmujący kontrolę zmniejszy bowiem niepewność i poziom stresu.
×
×
  • Create New...