Konkretny uzyska więcej

[KopalniaWiedzy.pl 357]

Naukowcy z Columbia Business School odkryli, że rezygnując z zaokrąglania w górę lub w dół i wspominając o konkretnej sumie (z dokładnością co do złotówki czy dolara), mamy większe szanse na wygranie negocjacji. Amerykanie przekonują, że tę technikę można odnieść do wielu dziedzin życia, np. do kwestii płacowych.

Prof. Malia F. Mason i Daniel Ames oraz doktorantki Alice Lee i Elizabeth Wiley przeanalizowali rozmowy w 1254 parach. Negocjacje dotyczyły m.in. kupna biżuterii czy sprzedaży używanego samochodu. U części badanych oferta wstępna miała przyjąć postać zaokrąglonej kwoty, inni mieli operować konkretami.

Precyzyjni negocjatorzy byli postrzegani jako lepiej poinformowani w sprawie prawdziwej wartości obiektu, przez co inni byli im skłonni zaoferować większą zniżkę lub cenę. Autorzy artykułu z Journal of Experimental Social Psychology wyjaśniają, że mając poczucie, że oferent wie, o czym mówi, rozmówcy uznają, że pozostało im mało pola do manewru.

W dalszej kolejności ekonomiści postanowili sprawdzić, czy sprzedając nieruchomość, ludzie posługują się zaokrągleniami czy konkretami. Przeanalizowawszy wpisy z online'owej amerykańskiej bazy danych Zillow, zauważyli, że na Manhattanie zdecydowaną większość (98%) stanowiły przybliżone ceny. Co ciekawe, za dokładnie wycenione domy częściej płacono (niemal) tyle, ile początkowo zażyczył sobie oferent.