Znajdź zawartość

Jeśli chcemy przekonać kogoś do własnego zdania, wyperswadować coś czy skłonić do postępowania zgodnego z naszymi planami, najlepiej mówić w umiarkowanym tempie, robić częste przerwy i nie być nadmiernie pobudzonym. Naukowcy z Instytutu Badań Społecznych University of Michigan przeanalizowali ok. 1400 rozmów telefonicznych, podczas których próbowano zachęcić ludzi do wzięcia udziału w sondzie. Najgorzej radzili sobie ankieterzy, którzy mówili bardzo szybko, nie robili pauz i byli zbyt ożywieni. W ramach studium amerykańscy psycholodzy analizowali nagrania komunikatów wprowadzających w wykonaniu 100 kobiet i mężczyzn. Zwracali szczególną uwagę na tempo mówienia, fluencję słowną oraz wysokość głosu i porównywali je ze skutecznością ankieterów w przekonywaniu rozmówcy do wzięcia udziału w wywiadzie. Okazało się, że badani wymawiający ok. 3,5 słowa na sekundę wypadali o wiele lepiej od ankieterów wypowiadających się bardzo wolno lub bardzo szybko. Szef zespołu Jose Benki wyjaśnia, że osoby mówiące zbyt szybko są postrzegane jako kłamcy, a mówiące bardzo wolno jako niezbyt inteligentne lub nadmiernie pedantyczne. Studium ujawniło także, że zbyt duża zmienność tembru głosu brzmi, wg odbiorców, sztucznie, jak gdyby ankieter za bardzo się starał. Akademicy z University of Michigan ustalili też, że najlepiej sprawdzali się ankieterzy, którzy robili częste pauzy (ok. 4-5 razy na minutę). Idealnie płynna mowa może być bowiem uznawana za wyuczoną na pamięć kwestię.

Psycholodzy z University of Illinois mają złe wieści dla reklamodawców zachwalających swoje produkty za pomocą naukowej nowomowy. Niestety, to nie zachęca, ale odstrasza potencjalnych klientów. Kiedy konsumenci podejrzewają, że reklamodawca próbuje nimi manipulować za pomocą bezużytecznych informacji, mogą zareagować negatywnie i stracić zaufanie, a ono jest przecież bardzo ważne w reklamie – podkreśla doktorantka Alison Jing Xu. W ramach studium Amerykanie próbowali uchwyć, jak ludzie odbierają techniczne, trudne do odcyfrowania twierdzenia, nazywane przez ekspertów reklamiarstwem. W spotach fikcyjnych produktów (żelu do mycia oraz piwa) wspominano o kompleksie Sebopur oraz o osobliwej technice warzenia - europejskiej metodzie pilzneńskiej. Typ reakcji konsumenta zależał od jego zasobów wiedzy i od tego, gdzie reklama się ukazała. Odbiorcy uważający się za mniej obeznanych od grupy docelowej z dziedziną, której dotyczył spot, oceniali produkt wyżej. Uznawali bowiem, że sprawiające im kłopot szczegóły mogą być dla kogoś użyteczne. Konsumenci we własnym mniemaniu dobrze poinformowani względem produktu reagowali zaś negatywnie, interpretując nowomowę jako trik i stek bzdur. Wiedza odbiorcy wpływała na odbiór produktu reklamowanego w mediach głównego nurtu. Wszyscy odbierali jednak reklamę dość pozytywnie, gdy emitowano ją w mediach dla specjalistów (wtedy stwierdzali, że przekaz jest zapewne zrozumiały dla eksperta). Xu zaznacza, że reklamiarstwo może się źle skończyć dla reklamodawców wykorzystujących ogólnodostępne media. O ile bowiem tajemnicze składniki i procesy produkcyjne przyciągną niedoinformowanych, zniechęcą uświadomionych klientów, którzy decydują o największym potencjale sprzedaży. W przypadku piwa reklamiarstwo wpłynie ewentualnie na kobiety, lecz to mężczyźni są podstawowymi kupcami i mogą zacząć mniej lubić produkt, jeśli reklama zawiera nic nieznaczące hasła, które, wg nich, odgrywają jedynie rolę perswazyjną. W najgorszym scenariuszu negatywna reakcja na nowomowę na długo zmienia stosunek do produktu. Pozytywne wrażenie dot. produktu zmienia się łatwo, lecz już nie negatywne. Jeśli już reklamodawca musi użyć terminu technicznego, powinien go wyjaśnić, bo konsumenci najwyraźniej filtrują docierające do nich informacje i nie lubią być traktowani z góry...