Znajdź zawartość

Chcąc nastawić ludzi na współpracę, warto z nimi pójść do restauracji, gdzie je się ze wspólnego naczynia. Prof. Ayelet Fishbach (Szkoła Biznesu Bootha, Uniwersytet w Chicago) i Kaitlin Woolley (dziś Uniwersytet Cornella), autorzy publikacji z pisma Psychological Science, zastanawiali się, czy sposób podawania i spożywania posiłku może sprzyjać współpracy. Dzielenie się naczyniami jest typowe m.in. dla kuchni chińskiej czy indyjskiej. Amerykanie dywagowali, że skoro obyczaj wymaga, by ludzie koordynowali swoje działania podczas jedzenia, może to później wpływać na zachowanie w czasie negocjacji. Podczas eksperymentu ochotników, którzy byli obcymi dla siebie ludźmi, łączono w pary. Zachęcano ich, by częstowali się chipsami i salsą. Połowie par dawano jedną miskę chipsów i jedną miskę sosu, a w pozostałych przypadkach każda osoba miała swój zestaw przekąskowy. Później następował etap negocjacyjny. Jedna osoba była losowana do odgrywania roli kierownictwa, a druga miała reprezentować związki zawodowe. Celem było ustalenie w ramach 22 rund negocjacyjnych akceptowalnej płacy; każda runda odpowiadała jednemu dniowi negocjacji, a 3. dnia miał się zaczynać kosztowny strajk. Koszty strajku narastały szybko dla obu stron, dając bodziec do prędkiego dochodzenia do akceptowalnego dla wszystkich rozwiązania. Zespoły dzielące miski potrzebowały średnio 9 dni strajku, by dojść do porozumienia. W zespołach z własnymi naczyniami średnia wynosiła 13 dni. Różnica z pozoru niewielka, ale dzięki skróceniu strajku o 4 dni strony sporu obniżały straty aż o 1,5 mln dol. Psycholodzy uważają, że tym, co wpłynęło na wynik, nie były wzajemne odczucia, ale skoordynowane jedzenie. Kiedy eksperyment powtórzono z przyjaciółmi i obcymi sobie ludźmi, znajomi oczywiście szybciej dochodzili do porozumienia, ale wspólne jedzenie miało znaczący wpływ na obie grupy. Stopień, do jakiego ludzie czuli, że współpracują w czasie jedzenia (dzieląc się nim, a nie rywalizując o ostatni kęs), przekładał na się na odczucia dot. współpracy w czasie fazy negocjacyjnej. « powrót do artykułu

Zakłada się, że podczas negocjacji mężczyźni będą bardziej asertywni, a kobiety skupią się na nawiązywaniu więzi z partnerem. Jared Curhan z MIT i Jennifer Overbeck z Uniwersytetu Południowej Kalifornii zauważyli jednak, że kiedy ludzie próbują wywrzeć na kimś dobre wrażenie, zachowują się inaczej, niż przewidują stereotypy płciowe (Negotiation and Conflict Management Research). Naukowcy zebrali 190 studentów kierunków biznesowych. Przydzielono ich do jednopłciowych grup. Część trafiła do zespołu pracodawców, a część do zespołu ubiegającego się o jakieś stanowisko. Połowie ochotników zaoferowano pieniądze, które miały stanowić dodatkową zachętę do zaimponowania partnerom negocjacji. Poza tym eksperyment był typową symulacją rozmowy w sprawie zatrudnienia. Zachęceni gotówką do wywierania na kimś dobrego wrażenia członkowie grupy o wyższym statusie (szefostwo) zachowywali się odwrotnie niż można by się spodziewać, biorąc pod uwagę stereotypy. Kobiety negocjowały bardziej agresywnie, a dla odmiany mężczyźni łagodzili swoje podejście do rozmówców. Amerykanie przypuszczają, że nagroda skłania do eliminowania potencjalnych wad, dostrzeganych przez drugą z negocjujących stron. Panie nie chcą być postrzegane jako zbyt miękkie i nieskuteczne negocjatorki, dlatego zaczynają zdecydowanie obstawać przy swoich racjach. Z kolei panowie nie zamierzają uchodzić za agresywnych za wszelką cenę, dlatego starają się zwracać uwagę na potrzeby i prośby innych. Jak partnerzy interakcji oceniali niecodzienne zachowania każdej z płci? Emocjonalni mężczyźni rzeczywiście bardziej podobali się odbiorcom, niestety, tego samego nie można już powiedzieć o zdecydowanych kobietach.

Yael Itzhaki z Uniwersytetu w Tel Awiwie przeprowadziła eksperyment, z którego wynika niezbicie, że kobiety są lepszymi negocjatorami biznesowymi niż mężczyźni. Ekonomistka zebrała 554-osobową grupę studentów zarządzania z Uniwersytetu Stanowego Ohio, Nowego Jorku oraz Izraela. Wzięli oni udział w symulacji negocjacji biznesowych. Okazało się, że kobiety były hojniejszymi negocjatorami, lepszymi współpracownicami i silniej dążyły do zakończenia rozmów sytuacją wygrany-wygrany, czyli prezentowały podejście integrujące. Kobiety proponowały lepsze warunki od mężczyzn i ułatwiały interakcję między stronami rozmów. W ramach symulacji ustalano warunki utworzenia spółki joint venture, w tym istotną kwestię przydzielenia udziałów. W trakcie eksperymentu mężczyźni zaczęli przyswajać i stosować style negocjacyjne kobiet. W tym miejscu Itzhaki zauważa, że menedżerki średniego szczebla są często krytykowane za zbyt współczujące i kooperujące podejście, dlatego nie awansują. Tymczasem ich koledzy z pracy również przyswajają sobie i skutecznie stosują te same strategie...